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Kit del participante · Ventas consultivas con cierres efectivos

Formato 1 · Sesión 1

Autopsia de un negocio perdido

Un negocio real que se cayó en 2026. Se diligencia en vivo, en silencio y sin consultar con nadie. Las casillas que queden en blanco son el hallazgo.

Comercial
Entidad
Línea y mes en que se cayó
1 · ¿Quién firmaba la decisión?
Nombre y cargo. No “el área”, no “ellos”.
2 · ¿Cuánto le costaba al cliente no hacerlo?
En plata, en tiempo o en riesgo. Y con el número puesto por él, no por nosotros.
3 · ¿Por qué tenía que ser ahora?
El evento que obligaba a decidir. “Les interesaba” no es una razón.
4 · ¿Cuál fue el siguiente paso comprometido tras enviar la propuesta?
Fecha, hora y nombre. “Quedé atento” significa que no hubo.
Se guarda solo en este navegador.
Formato 2 · el filtro permanente

Tablero ANTES uno por negocio

Toca cada anclaje para cambiar el semáforo: gris sin dato, rojo falta, verde resuelto. La evidencia no es lo que crees: es lo que el cliente dijo.

Entidad y negocio
Línea · ticket estimado
Sin calificar
Formato 3 · Sesión 1

Mapa de valor

Marca un elemento funcional — lo que hoy le decimos — y uno de un piso más alto — lo que en realidad cambia para esa entidad o su población.

Funcional · lo que hoy le decimos
Emocional
Cambio de vida
Impacto social · el terreno de Makaia
La frase que une los dos
Beneficio tangible
¿Qué puede medir a los 90 días sin pedirnos ayuda?
Transparencia
¿Qué del proceso le mostramos antes de que lo pida?
Garantía o caso
¿Qué entidad parecida podemos nombrar hoy, con el resultado en número?
Adaptado de Bain & Company, “The Elements of Value”, Harvard Business Review, septiembre de 2016.
Formato 4 · referencia

Guion de preguntas

Ninguna de estas preguntas habla de nuestro portafolio. Esa es la prueba de que son de indagación y no de presentación.

La trampa

Preguntar para confirmar lo que ya decidimos vender.

  • ¿Habló él más del 60% del tiempo? Si no, fue una presentación disfrazada de reunión.
  • ¿Anotaste una cifra que dijo el cliente? Si no hay número suyo, N sigue en rojo.
  • ¿Apareció un nombre que no conocías? Si no, no llegaste al decisor real.
Formato 5 · Sesión 2

Checklist de precierre

La primera lista es para el observador durante el role-play. La segunda es para ti, en los diez segundos antes de dar clic en enviar.

Lista del observador
Antes de dar clic en enviar
Si algo quedó sin marcar, ¿qué hace falta y a quién hay que llamar?
Formato 6 · Sesión 2 · el anclaje S vive aquí

Cita confirmada y cadencia

Uno por reunión agendada.

Entidad
Persona y cargo
Fecha y hora acordadas
Sí debe estar
No puede aparecer
Los tres toques después de la reunión
Regla de salida

Después del día 7 no hay cuarto toque: hay una decisión.